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山東石油:內(nèi)外銷非油量效雙豐收
時(shí)間:2020-04-13
“針對(duì)非油品年度經(jīng)營目標(biāo),我們加強(qiáng)督導(dǎo),從嚴(yán)考核,多措并舉,擴(kuò)銷增效,全力以赴完成經(jīng)營任務(wù)?!鄙綎|石油非油品中心負(fù)責(zé)人呂廣寧說。

近期,山東石油為趕超非油品年度目標(biāo),尋找短板,制定措施,調(diào)整經(jīng)營思路,拓展?fàn)I銷渠道,不斷加大重點(diǎn)商品銷售力度,有效激發(fā)了全員銷售熱情。10月份,非油品營業(yè)額完成總部月度計(jì)劃的104%,同比增幅53%。1-10月,累計(jì)銷售額完成年度計(jì)劃的83.%,增幅20%。位列銷售系統(tǒng)第3名。

多措并舉 ******拓展?fàn)I銷渠道

山東石油倒排經(jīng)營計(jì)劃,采取多項(xiàng)措施,有效拓展?fàn)I銷渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯縣(片)公司、縣(片)公司盯加油站和便利店的經(jīng)營管理模式,每日追蹤督導(dǎo)經(jīng)營完成情況。其次利用重大節(jié)日開展專題營銷,在前期中秋、國慶節(jié)專題營銷的基礎(chǔ)上,選取適銷對(duì)路商品,做好備貨配送計(jì)劃,提前部署圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等重大節(jié)日的促銷活動(dòng),加大客戶開發(fā)力度,促進(jìn)團(tuán)購業(yè)務(wù)發(fā)展。再次以“油非、卡非互動(dòng)”活動(dòng),拉動(dòng)客戶資源,增強(qiáng)盈利空間,加強(qiáng)重點(diǎn)商品的陳列和擺放,吸引消費(fèi)者眼球,激發(fā)顧客購買欲望。在此基礎(chǔ)上,深挖內(nèi)部經(jīng)營潛力,積極倡導(dǎo)員工主動(dòng)購置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品,不斷引導(dǎo)內(nèi)部員工形成使用便利店商品的消費(fèi)習(xí)慣。

“家庭消費(fèi)品,從便利店內(nèi)購置,既省時(shí)又放心,還能增加個(gè)人銷售業(yè)績,節(jié)省的業(yè)余時(shí)間可以忙些更多的家務(wù)?!比照展颈憷旯芾韱T小張說。

多渠道營銷不但促進(jìn)了非油品營業(yè)額的總體攀升,而且拉動(dòng)了汽服、保險(xiǎn)、廣告、彩票等特殊商品的銷售。為拓展更寬的銷售渠道,山東石油加強(qiáng)與聯(lián)營公司、駐魯企業(yè)、建筑施工及移動(dòng)聯(lián)通等業(yè)務(wù)合作單位的營銷,形成了互惠互利的融洽關(guān)系,有效拓展了非油品的銷******間。

“通過跨區(qū)域、跨行業(yè)營銷,不但增強(qiáng)了業(yè)務(wù)合作企業(yè)的關(guān)系,而且提高了雙方互惠互利的空間?!鄙綎|石油相關(guān)負(fù)責(zé)人在非油品工作會(huì)上表示。

內(nèi)外宣傳 強(qiáng)化重點(diǎn)商品銷售

前期,由于燃油清凈劑市場(chǎng)魚龍混雜,部分消費(fèi)對(duì)燃油寶有沒有用、燃油清凈劑對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)是否有害等問題產(chǎn)生困惑。為使消費(fèi)者真實(shí)了解燃油寶的作用,山東石油協(xié)調(diào)******、省市級(jí)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播電視等主流媒體;調(diào)動(dòng)所屬單位內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)站、微博微信等載體;發(fā)揮加油站內(nèi)外宣傳欄、展板,及加油現(xiàn)場(chǎng)員工對(duì)客戶的面對(duì)面宣傳,形成了上下一體,內(nèi)外結(jié)合的立體式傳播網(wǎng)絡(luò),對(duì)燃油寶的功效進(jìn)行了廣泛傳播,及時(shí)******了消費(fèi)者的誤解,激發(fā)了顧客的購買欲望。

“以前都說加燃油寶沒效果,現(xiàn)在通過媒體了解了燃油寶的實(shí)際功效,在加油時(shí)購買了5瓶,試著連續(xù)加到車?yán)铮扔猛甑?瓶時(shí),感覺車輛比使用燃油寶前聲音變小了,提速也快了。”常在煙臺(tái)公司市區(qū)加油站加油的吳先生表示。

進(jìn)入冬季,“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品,受到眾多柴油大貨車駕駛員的青睞。山東石油為加大銷售力度,在充分借鑒兄弟公司營銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,借助******環(huán)保政策規(guī)定和治理大氣污染環(huán)境的時(shí)機(jī),以當(dāng)前燃油寶的宣傳契機(jī),加大了市場(chǎng)開發(fā)和推廣的力度。

“長途貨運(yùn)途經(jīng)北京、上海等城市時(shí),常因尾氣檢測(cè)不合格而被迫繞道行駛,購買幾瓶‘尾氣處理液’加到油里,不但能使尾氣達(dá)標(biāo)順利過關(guān),而且節(jié)省了繞道行駛的費(fèi)用?!痹谧筒┕局艽?4站加油的長途運(yùn)輸車?yán)习謇蟿⒄f。

“易捷卓瑪泉水”是易捷便利店的主打商品。山東石油加強(qiáng)非油品管理人員的培訓(xùn),規(guī)范商品、冰箱貨架的陳列標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格落實(shí)配送訂貨計(jì)劃,定期督導(dǎo)在營門店配貨情況,避免出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象;充分利用"油非互動(dòng)"活動(dòng),督導(dǎo)各市公司,調(diào)動(dòng)各縣(片)公司經(jīng)理、基層員工積極開展對(duì)外團(tuán)購業(yè)務(wù),有效挖掘外部經(jīng)營市場(chǎng)。

“我們公司不但定期在威海交通廣播FM95.0文藝頻道,宣傳卓瑪泉水,而且制定了‘易捷·卓瑪泉,來自西藏天然冰川,口感好,無污染。'的營銷話語,濃厚的銷售氛圍,促進(jìn)了卓瑪泉水的銷售?!鄙綎|威海石油副經(jīng)理冷旭東說。

激勵(lì)措施 激發(fā)全員銷售積極性

山東石油為充分調(diào)動(dòng)員工銷售非油品的積極性,在原考核辦法不變的前提下,對(duì)超過年度營業(yè)額目標(biāo)的市公司進(jìn)行分檔獎(jiǎng)勵(lì);為激勵(lì)全員銷售卓瑪泉水積極性,對(duì)銷售排前兩名且完成既定目標(biāo)的市公司,按照噸油銷售金額和人均銷售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);根據(jù)集團(tuán)公司明確的基本薪酬基礎(chǔ),調(diào)整細(xì)化市公司薪酬考核政策,加大一線員工薪酬收入的比重,將有限的非油品激勵(lì)薪酬,真正用于激發(fā)員工的銷售積極性,充分發(fā)揮薪酬分配激勵(lì)作用。

“激勵(lì)政策調(diào)整后,我站員工銷售非油品的積極性更高了,他們?cè)谔岣咪N量的同時(shí),也增加了個(gè)人的薪酬,銷量多的員工薪酬能增加到50%?!睙熍_(tái)公司第27站站長居霖。

為確保調(diào)整后的績效考核辦法落實(shí)到位,使薪酬切實(shí)兌現(xiàn)到基層員工手中,省公司定期通過客服電話與一線員工進(jìn)行互動(dòng)回訪,派出督察人員及神秘客戶進(jìn)行明暗督導(dǎo),有效保證了激勵(lì)薪酬的落實(shí)。

“我們根據(jù)省公司非油品薪酬方案,重新修訂了市公司的薪酬考核辦法,建立完善了全員銷售的長效機(jī)制;各縣(片)公司則結(jié)合地域市場(chǎng)實(shí)際,制定一店一策營銷策略,細(xì)化薪酬考核辦法,激發(fā)了一線員工銷售的積極性。”日照公司副經(jīng)理劉大海在座談會(huì)上說。


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