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山東石油：內(nèi)外銷(xiāo)非油量效雙豐收
時(shí)間：2020-04-13
“針對(duì)非油品年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我們加強(qiáng)督導(dǎo)，從嚴(yán)考核，多措并舉，擴(kuò)銷(xiāo)增效，全力以赴完成經(jīng)營(yíng)任務(wù)?！鄙綎|石油非油品中心負(fù)責(zé)人呂廣寧說(shuō)。
近期，山東石油為趕超非油品年度目標(biāo)，尋找短板，制定措施，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，不斷加大重點(diǎn)商品銷(xiāo)售力度，有效激發(fā)了全員銷(xiāo)售熱情。10月份，非油品營(yíng)業(yè)額完成總部月度計(jì)劃的104%，同比增幅53%。1-10月，累計(jì)銷(xiāo)售額完成年度計(jì)劃的83.%，增幅20%。位列銷(xiāo)售系統(tǒng)第3名。
多措并舉 ******拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道
山東石油倒排經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，采取多項(xiàng)措施，有效拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯縣（片）公司、縣（片）公司盯加油站和便利店的經(jīng)營(yíng)管理模式，每日追蹤督導(dǎo)經(jīng)營(yíng)完成情況。其次利用重大節(jié)日開(kāi)展專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)，在前期中秋、國(guó)慶節(jié)專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，選取適銷(xiāo)對(duì)路商品，做好備貨配送計(jì)劃，提前部署圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等重大節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)，加大客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，促進(jìn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。再次以“油非、卡非互動(dòng)”活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)資源，增強(qiáng)盈利空間，加強(qiáng)重點(diǎn)商品的陳列和擺放，吸引消費(fèi)者眼球，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。在此基礎(chǔ)上，深挖內(nèi)部經(jīng)營(yíng)潛力，積極倡導(dǎo)員工主動(dòng)購(gòu)置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導(dǎo)內(nèi)部員工形成使用便利店商品的消費(fèi)習(xí)慣。
“家庭消費(fèi)品，從便利店內(nèi)購(gòu)置，既省時(shí)又放心，還能增加個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，節(jié)省的業(yè)余時(shí)間可以忙些更多的家務(wù)?！比照展颈憷旯芾韱T小張說(shuō)。
多渠道營(yíng)銷(xiāo)不但促進(jìn)了非油品營(yíng)業(yè)額的總體攀升，而且拉動(dòng)了汽服、保險(xiǎn)、廣告、彩票等特殊商品的銷(xiāo)售。為拓展更寬的銷(xiāo)售渠道，山東石油加強(qiáng)與聯(lián)營(yíng)公司、駐魯企業(yè)、建筑施工及移動(dòng)聯(lián)通等業(yè)務(wù)合作單位的營(yíng)銷(xiāo)，形成了互惠互利的融洽關(guān)系，有效拓展了非油品的銷(xiāo)******間。
“通過(guò)跨區(qū)域、跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，不但增強(qiáng)了業(yè)務(wù)合作企業(yè)的關(guān)系，而且提高了雙方互惠互利的空間?！鄙綎|石油相關(guān)負(fù)責(zé)人在非油品工作會(huì)上表示。
內(nèi)外宣傳 強(qiáng)化重點(diǎn)商品銷(xiāo)售
前期，由于燃油清凈劑市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，部分消費(fèi)對(duì)燃油寶有沒(méi)有用、燃油清凈劑對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)是否有害等問(wèn)題產(chǎn)生困惑。為使消費(fèi)者真實(shí)了解燃油寶的作用，山東石油協(xié)調(diào)******、省市級(jí)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播電視等主流媒體；調(diào)動(dòng)所屬單位內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)站、微博微信等載體；發(fā)揮加油站內(nèi)外宣傳欄、展板，及加油現(xiàn)場(chǎng)員工對(duì)客戶(hù)的面對(duì)面宣傳，形成了上下一體，內(nèi)外結(jié)合的立體式傳播網(wǎng)絡(luò)，對(duì)燃油寶的功效進(jìn)行了廣泛傳播，及時(shí)******了消費(fèi)者的誤解，激發(fā)了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
“以前都說(shuō)加燃油寶沒(méi)效果，現(xiàn)在通過(guò)媒體了解了燃油寶的實(shí)際功效，在加油時(shí)購(gòu)買(mǎi)了5瓶，試著連續(xù)加到車(chē)?yán)?，等用完?瓶時(shí)，感覺(jué)車(chē)輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了?！背Ｔ跓熍_(tái)公司市區(qū)加油站加油的吳先生表示。
進(jìn)入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車(chē)駕駛員的青睞。山東石油為加大銷(xiāo)售力度，在充分借鑒兄弟公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，借助******環(huán)保政策規(guī)定和治理大氣污染環(huán)境的時(shí)機(jī)，以當(dāng)前燃油寶的宣傳契機(jī)，加大了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的力度。
“長(zhǎng)途貨運(yùn)途經(jīng)北京、上海等城市時(shí)，常因尾氣檢測(cè)不合格而被迫繞道行駛，購(gòu)買(mǎi)幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達(dá)標(biāo)順利過(guò)關(guān)，而且節(jié)省了繞道行駛的費(fèi)用?！痹谧筒┕局艽?4站加油的長(zhǎng)途運(yùn)輸車(chē)?yán)习謇蟿⒄f(shuō)。
“易捷卓瑪泉水”是易捷便利店的主打商品。山東石油加強(qiáng)非油品管理人員的培訓(xùn)，規(guī)范商品、冰箱貨架的陳列標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格落實(shí)配送訂貨計(jì)劃，定期督導(dǎo)在營(yíng)門(mén)店配貨情況，避免出現(xiàn)銷(xiāo)售斷檔現(xiàn)象；充分利用"油非互動(dòng)"活動(dòng)，督導(dǎo)各市公司，調(diào)動(dòng)各縣（片）公司經(jīng)理、基層員工積極開(kāi)展對(duì)外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，有效挖掘外部經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
“我們公司不但定期在威海交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且制定了‘易捷·卓瑪泉，來(lái)自西藏天然冰川，口感好，無(wú)污染。'的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)，濃厚的銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)了卓瑪泉水的銷(xiāo)售?！鄙綎|威海石油副經(jīng)理冷旭東說(shuō)。
激勵(lì)措施 激發(fā)全員銷(xiāo)售積極性
山東石油為充分調(diào)動(dòng)員工銷(xiāo)售非油品的積極性，在原考核辦法不變的前提下，對(duì)超過(guò)年度營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的市公司進(jìn)行分檔獎(jiǎng)勵(lì)；為激勵(lì)全員銷(xiāo)售卓瑪泉水積極性，對(duì)銷(xiāo)售排前兩名且完成既定目標(biāo)的市公司，按照噸油銷(xiāo)售金額和人均銷(xiāo)售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；根據(jù)集團(tuán)公司明確的基本薪酬基礎(chǔ)，調(diào)整細(xì)化市公司薪酬考核政策，加大一線(xiàn)員工薪酬收入的比重，將有限的非油品激勵(lì)薪酬，真正用于激發(fā)員工的銷(xiāo)售積極性，充分發(fā)揮薪酬分配激勵(lì)作用。
“激勵(lì)政策調(diào)整后，我站員工銷(xiāo)售非油品的積極性更高了，他們?cè)谔岣咪N(xiāo)量的同時(shí)，也增加了個(gè)人的薪酬，銷(xiāo)量多的員工薪酬能增加到50%。”煙臺(tái)公司第27站站長(zhǎng)居霖。
為確保調(diào)整后的績(jī)效考核辦法落實(shí)到位，使薪酬切實(shí)兌現(xiàn)到基層員工手中，省公司定期通過(guò)客服電話(huà)與一線(xiàn)員工進(jìn)行互動(dòng)回訪(fǎng)，派出督察人員及神秘客戶(hù)進(jìn)行明暗督導(dǎo)，有效保證了激勵(lì)薪酬的落實(shí)。
“我們根據(jù)省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷(xiāo)售的長(zhǎng)效機(jī)制；各縣（片）公司則結(jié)合地域市場(chǎng)實(shí)際，制定一店一策營(yíng)銷(xiāo)策略，細(xì)化薪酬考核辦法，激發(fā)了一線(xiàn)員工銷(xiāo)售的積極性?！比照展靖苯?jīng)理劉大海在座談會(huì)上說(shuō)。
近期，山東石油為趕超非油品年度目標(biāo)，尋找短板，制定措施，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，不斷加大重點(diǎn)商品銷(xiāo)售力度，有效激發(fā)了全員銷(xiāo)售熱情。10月份，非油品營(yíng)業(yè)額完成總部月度計(jì)劃的104%，同比增幅53%。1-10月，累計(jì)銷(xiāo)售額完成年度計(jì)劃的83.%，增幅20%。位列銷(xiāo)售系統(tǒng)第3名。
多措并舉 ******拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道
山東石油倒排經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，采取多項(xiàng)措施，有效拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道。首先以省公司盯市公司、市公司盯縣（片）公司、縣（片）公司盯加油站和便利店的經(jīng)營(yíng)管理模式，每日追蹤督導(dǎo)經(jīng)營(yíng)完成情況。其次利用重大節(jié)日開(kāi)展專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)，在前期中秋、國(guó)慶節(jié)專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，選取適銷(xiāo)對(duì)路商品，做好備貨配送計(jì)劃，提前部署圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等重大節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)，加大客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，促進(jìn)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。再次以“油非、卡非互動(dòng)”活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)資源，增強(qiáng)盈利空間，加強(qiáng)重點(diǎn)商品的陳列和擺放，吸引消費(fèi)者眼球，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。在此基礎(chǔ)上，深挖內(nèi)部經(jīng)營(yíng)潛力，積極倡導(dǎo)員工主動(dòng)購(gòu)置適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，不斷引導(dǎo)內(nèi)部員工形成使用便利店商品的消費(fèi)習(xí)慣。
“家庭消費(fèi)品，從便利店內(nèi)購(gòu)置，既省時(shí)又放心，還能增加個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，節(jié)省的業(yè)余時(shí)間可以忙些更多的家務(wù)?！比照展颈憷旯芾韱T小張說(shuō)。
多渠道營(yíng)銷(xiāo)不但促進(jìn)了非油品營(yíng)業(yè)額的總體攀升，而且拉動(dòng)了汽服、保險(xiǎn)、廣告、彩票等特殊商品的銷(xiāo)售。為拓展更寬的銷(xiāo)售渠道，山東石油加強(qiáng)與聯(lián)營(yíng)公司、駐魯企業(yè)、建筑施工及移動(dòng)聯(lián)通等業(yè)務(wù)合作單位的營(yíng)銷(xiāo)，形成了互惠互利的融洽關(guān)系，有效拓展了非油品的銷(xiāo)******間。
“通過(guò)跨區(qū)域、跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，不但增強(qiáng)了業(yè)務(wù)合作企業(yè)的關(guān)系，而且提高了雙方互惠互利的空間?！鄙綎|石油相關(guān)負(fù)責(zé)人在非油品工作會(huì)上表示。
內(nèi)外宣傳 強(qiáng)化重點(diǎn)商品銷(xiāo)售
前期，由于燃油清凈劑市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，部分消費(fèi)對(duì)燃油寶有沒(méi)有用、燃油清凈劑對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)是否有害等問(wèn)題產(chǎn)生困惑。為使消費(fèi)者真實(shí)了解燃油寶的作用，山東石油協(xié)調(diào)******、省市級(jí)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播電視等主流媒體；調(diào)動(dòng)所屬單位內(nèi)部報(bào)刊、網(wǎng)站、微博微信等載體；發(fā)揮加油站內(nèi)外宣傳欄、展板，及加油現(xiàn)場(chǎng)員工對(duì)客戶(hù)的面對(duì)面宣傳，形成了上下一體，內(nèi)外結(jié)合的立體式傳播網(wǎng)絡(luò)，對(duì)燃油寶的功效進(jìn)行了廣泛傳播，及時(shí)******了消費(fèi)者的誤解，激發(fā)了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
“以前都說(shuō)加燃油寶沒(méi)效果，現(xiàn)在通過(guò)媒體了解了燃油寶的實(shí)際功效，在加油時(shí)購(gòu)買(mǎi)了5瓶，試著連續(xù)加到車(chē)?yán)?，等用完?瓶時(shí)，感覺(jué)車(chē)輛比使用燃油寶前聲音變小了，提速也快了?！背Ｔ跓熍_(tái)公司市區(qū)加油站加油的吳先生表示。
進(jìn)入冬季，“柴油尾氣處理液”和“防凍液”作為燃油寶的姊妹商品，受到眾多柴油大貨車(chē)駕駛員的青睞。山東石油為加大銷(xiāo)售力度，在充分借鑒兄弟公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，借助******環(huán)保政策規(guī)定和治理大氣污染環(huán)境的時(shí)機(jī)，以當(dāng)前燃油寶的宣傳契機(jī)，加大了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣的力度。
“長(zhǎng)途貨運(yùn)途經(jīng)北京、上海等城市時(shí)，常因尾氣檢測(cè)不合格而被迫繞道行駛，購(gòu)買(mǎi)幾瓶‘尾氣處理液’加到油里，不但能使尾氣達(dá)標(biāo)順利過(guò)關(guān)，而且節(jié)省了繞道行駛的費(fèi)用?！痹谧筒┕局艽?4站加油的長(zhǎng)途運(yùn)輸車(chē)?yán)习謇蟿⒄f(shuō)。
“易捷卓瑪泉水”是易捷便利店的主打商品。山東石油加強(qiáng)非油品管理人員的培訓(xùn)，規(guī)范商品、冰箱貨架的陳列標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格落實(shí)配送訂貨計(jì)劃，定期督導(dǎo)在營(yíng)門(mén)店配貨情況，避免出現(xiàn)銷(xiāo)售斷檔現(xiàn)象；充分利用"油非互動(dòng)"活動(dòng)，督導(dǎo)各市公司，調(diào)動(dòng)各縣（片）公司經(jīng)理、基層員工積極開(kāi)展對(duì)外團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，有效挖掘外部經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
“我們公司不但定期在威海交通廣播FM95.0文藝頻道，宣傳卓瑪泉水，而且制定了‘易捷·卓瑪泉，來(lái)自西藏天然冰川，口感好，無(wú)污染。'的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)，濃厚的銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)了卓瑪泉水的銷(xiāo)售?！鄙綎|威海石油副經(jīng)理冷旭東說(shuō)。
激勵(lì)措施 激發(fā)全員銷(xiāo)售積極性
山東石油為充分調(diào)動(dòng)員工銷(xiāo)售非油品的積極性，在原考核辦法不變的前提下，對(duì)超過(guò)年度營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的市公司進(jìn)行分檔獎(jiǎng)勵(lì)；為激勵(lì)全員銷(xiāo)售卓瑪泉水積極性，對(duì)銷(xiāo)售排前兩名且完成既定目標(biāo)的市公司，按照噸油銷(xiāo)售金額和人均銷(xiāo)售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；根據(jù)集團(tuán)公司明確的基本薪酬基礎(chǔ)，調(diào)整細(xì)化市公司薪酬考核政策，加大一線(xiàn)員工薪酬收入的比重，將有限的非油品激勵(lì)薪酬，真正用于激發(fā)員工的銷(xiāo)售積極性，充分發(fā)揮薪酬分配激勵(lì)作用。
“激勵(lì)政策調(diào)整后，我站員工銷(xiāo)售非油品的積極性更高了，他們?cè)谔岣咪N(xiāo)量的同時(shí)，也增加了個(gè)人的薪酬，銷(xiāo)量多的員工薪酬能增加到50%。”煙臺(tái)公司第27站站長(zhǎng)居霖。
為確保調(diào)整后的績(jī)效考核辦法落實(shí)到位，使薪酬切實(shí)兌現(xiàn)到基層員工手中，省公司定期通過(guò)客服電話(huà)與一線(xiàn)員工進(jìn)行互動(dòng)回訪(fǎng)，派出督察人員及神秘客戶(hù)進(jìn)行明暗督導(dǎo)，有效保證了激勵(lì)薪酬的落實(shí)。
“我們根據(jù)省公司非油品薪酬方案，重新修訂了市公司的薪酬考核辦法，建立完善了全員銷(xiāo)售的長(zhǎng)效機(jī)制；各縣（片）公司則結(jié)合地域市場(chǎng)實(shí)際，制定一店一策營(yíng)銷(xiāo)策略，細(xì)化薪酬考核辦法，激發(fā)了一線(xiàn)員工銷(xiāo)售的積極性?！比照展靖苯?jīng)理劉大海在座談會(huì)上說(shuō)。
